[잠망경] 종근당의 '공동판매'가 늘어나는 이유
[잠망경] 종근당의 '공동판매'가 늘어나는 이유
사상 첫 매출 1조원 달성 위한 선택지

탄탄한 영업망 기반 원개발사와 '윈윈'
  • 안상준 기자
  • 승인 2019.09.02 07:27
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[헬스코리아뉴스 / 안상준 기자] 올해 연 매출 '1조 클럽' 가입을 목표로 하고 있는 종근당이 '공동판매'에 공을 들이고 있다.

이 회사의 공동판매 계약은 올해 들어 꾸준히 이어지고 있다. 먼저 지난 1월에는 CJ헬스케어와 위식도 역류질환 신약 '케이캡'에 대한 공동판매 계약을 체결했다. 양사는 케이캡에 대한 국내 종합병원·동네의원의 공동 영업 및 마케팅을 진행 중이다.

케이캡은 차세대 계열로 꼽히는 P-CAB(칼륨 경쟁적 위상분비억제제) 약물이다. 출시 한 달 만에 15억3000만원의 원외처방액(유비스트 기준)을 기록하는 등 올해 블록버스터급 신약으로 성장할 가능성이 높다. 

케이캡이 짧은 시간에 이 같은 성과를 올릴 수 있었던 데에는 종근당의 역할이 컸다는 게 업계의 평가다.

업계 관계자는 "종근당은 지난해 위식도 역류질환 개량신약 '에소듀오'를 출시하는 등 소화기계 분야에서 영업력을 쌓아왔다"며 "이러한 영업력을 통해 케이캡이 빠르게 시장에 안착할 수 있도록 도왔다"고 분석했다.

지난 6월에는 알보젠코리아와의 계약을 통해 국내 판매 1위 경구피임약 '머시론'의 판권을 획득했다. 종근당은 국내에서 머시론에 대한 약국 영업과 마케팅 활동 등을 담당한다.

최근에는 한국페링제약과 야간뇨·야뇨증 치료제 '미니린'의 공동판매 계약도 체결했다. 양사는 향후 국내 종합병원 및 병·의원 모두에서 미니린의 공동 판촉을 진행할 예정이다.

 

종근당이 활발한 공동판매 계약을 통해 판로 확대에 공을 들이고 있다. 이를 통해 늘어난 매출을 R&D 등에 재투자 한다는 게 종근당 측의 계획이다.

종근당의 공동판매 계약이 늘어나는 이유는 크게 두 가지로 분석된다.

첫 번째는 종근당의 매출 증대 노력이다. 외형 확대를 위한 전략으로 공동판매를 적극적으로 활용하는 것이다. 공동판매를 실시할 경우 원개발사는 유통망을 넓혀 제품의 판매점유율을 높일 수 있고, 원개발사와 손잡는 제약사는 매출 증가에 도움을 받을 수 있다.

종근당 관계자는 최근 본지와의 통화에서 "공동판매를 통해 매출이 늘어나면 창출된 수익을 R&D 등에 재투자하는 '선순환 구조'를 목표로 하고 있다"며 "공동판매도 결국 R&D 투자를 늘리고 신약개발에 필요한 비용을 마련하기 위한 전략 중 하나"라고 말했다.

또 다른 이유는 파트너사가 선호하는 종근당의 '탄탄한 영업망'이다. 종합병원뿐 아니라 병·의원, 약국 등까지 엄청난 영업망을 구축하고 있다 보니, 원개발사가 공동계약 파트너로 종근당을 가장 먼저 찾는다는 것이다.

이와 관련 종근당 관계자는 헬스코리아뉴스에 "종근당의 유통망이나 영업 조직 등은 다국적 제약사를 비롯한 파트너사가 좋아하는 구조"라며 "CP(Compliance Program, 공정거래 자율준수 프로그램) 등도 잘 갖춰져 있어 공동판매 제안이 많이 들어오는 것으로 분석하고 있다"고 말했다.


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