[헬스코리아뉴스 / 이창용] 지난해 불가리아의 K-화장품 수입액 증가율 감소는 최소주문량(MOQ)이 원인이라는 분석이 나왔다.

KOTRA 박민 소피아 무역관에 따르면, 지난해 불가리아의 한국 화장품 수입액 증가율은 2019년~2022년 평균 수입액 증가율인 75%(2019년 160만 달러, 2022년 517만 달러)보다 낮은 것으로 나타났다. 한류 문화가 끼친 영향으로 K-화장품의 인기가 꾸준히 늘어나는 점과 상반된 결과다.

불가리아는 2023년 기준 인구 650만 명으로 시장 크기가 주변국인 튀르키예나 루마니아에 비해 작은 편이다. 최소주문량(MOQ)도 다른 나라에 견주어 작을 수 밖에 없다.

KOTRA에 따르면, 바이어는 수입을 원하나 국내 기업에서 진출하지 않은 사례가 여럿 있었다. 화장품 대기업인 A사는 무역관을 통해 불가리아 시장 진출을 고려했지만 낮은 MOQ와 중소 브랜드가 중심인 시장이라 진출하지 않았다.

불가리아 바이어들은 시장 크기를 고려해 낮은 MOQ을 염두에 두어야 한다고 말한다. 화상 상담 시 국내 업체에서 낮은 MOQ도 가능하다는 의사를 먼저 보여주면 바이어에게 긍정적 이미지를 심어줄 수 있다는 설명이다. 1회 주문 시 물량이 적다고 바이어를 압박하게 되면 바이어가 재고 위험을 부담하게 돼 재주문이 어렵기 때문이다.

화상 상담시 시 차분하게 진행할 필요가 있다는 지적도 나왔다. 한국인 기준에서는 바이어의 응답 속도가 느리면 답답할 수 있으나, 불가리아에선 즉각적으로 메일을 회신하는 것이 일반적이지는 않다. 여름철에는 2~3주간 교대로 여름휴가를 가는 회사가 많다. 7월 말부터 8월까지는 사실상 업무가 중단될 수 있다는 사실을 인지할 필요가 있다. 

CPNP(Cosmetic Products Notification Portal) 인증도 미리 받아야 놓아야 한다. CPNP 인증 취득은 제품 별로 상이하지만 최소 4개월부터 7개월까지 소요된다. 미리 인증 절차를 진행하고 관련 서류를 구비해두는 것이 좋다.

원활한 영업을 위해 영문 카탈로그 준비도 필수다. 화상 상담 시 CPNP 인증 보유 제품만 볼 수 있도록 영문 카탈로그를 편집해 바이어에게 제공하면 상담과 발주까지 원활한 진행에 큰 도움이 된다는 것이 KOTRA의 설명이다.

바이어와의 관계는 대형 유통망 입점을 위해 가장 중요한 부분이다. 피드백을 적극적으로 수렴하고 제품에 반영하는 것 뿐만 아니라 입점에 필요한 서류를 적시에 준비해 송부하는 등 행정적 업무 협조도 수반해야 한다. 입점 후에도 매대 확보를 위한 판촉이 필요하므로 바이어와 협업을 확대해야 한다. 한 예로 바이어와 협의해 판촉 비용을 반반 부담하고 대형 쇼핑몰에서 브랜드 판촉 행사를 추진한 사례가 있다.

KOTRA 소피아 무역관은 불가리아 진출을 원하는 한국 기업을 돕기 위해 화장품 전문 바이어와 네트워크를 구축, 확대하고 있다. 브랜드 발굴 수요에 따라 국내 업체 발굴도 지원하고 있다.

지원 사례 중 하나는 2024년 6월에 진행한 ‘Korea Goods Week’다. 화장품, 식품을 포함한 소비재 판촉을 위한 이 행사는 온라인(유망 유통망), 오프라인(시내 대형 쇼핑몰)에서 동시 진행했다. 4일간 4000명 이상의 고객이 다녀갔다. 화장품 바이어 5개사가 간접적으로 54개 한국 브랜드를 판촉했다. 일부 브랜드는 이번 행사를 기회로 대형 유통망 입점까지 성공했다. 

KOTRA 관계자는 “화장품 수출을 하고자 하는 CPNP 인증 보유 기업이라면 소피아 무역관을 통해 불가리아 진출을 도전해 볼 수 있을 것”이라고 말했다.

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