[헬스코리아뉴스 / 이순호] 유럽에서 셀트리온헬스케어가 판매 중인 바이오시밀러 ‘램시마’ 제품군의 처방이 빠르게 늘어나고 있다. 회사 측이 구축한 직접판매(직판) 체제가 효과를 발휘하고 있다는 평가다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 ‘램시마’(인플릭시맙)와 ‘램시마’ 피하주사 제형인 ‘램시마SC’의 독일 시장 점유율은 2020년 15%에서 2021년 31%로 두 배 이상 증가한 데 이어 올 1분기에는 42%를 기록했다.

이와 관련, 셀트리온헬스케어 관계자는 12일 헬스코리아뉴스에 “독일은 2017년부터 ‘램시마’의 시장 점유율이 10% 초반에 머무르는 등 제품별 점유율의 변화가 거의 없던 국가였다”며 “셀트리온헬스케어의 직판 전환과 함께 ‘램시마SC’ 출시가 이뤄지면서 독일 인플릭시맙 시장이 빠르게 변화하고 있다”고 말했다.

셀트리온헬스케어는 국내 바이오 기업 최초로 2020년부터 유통구조 개선의 일환으로 유럽에서 자체적인 유통망을 확보하고, 현지 전문인력을 확충하는 등 직판 체제 구축에 매진해 왔다.

셀트리온헬스케어는 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 발생으로 현지 마케팅 활동에 많은 제약이 있는 가운데서도 직판 체제를 마련하기 위해 현지 의료진과 환우회 등을 대상으로 적극적인 온오프라인 마케팅 활동을 펼치며 브랜드 홍보에 집중해왔다.

그 결과, 경쟁 인플릭시맙 제품을 처방받던 환자가 ‘램시마’로 스위칭(Switching)하는 비율이 증가하면서 독일에서 ‘램시마’의 점유율은 2020년 12%에서 올해 1분기 22%로 증가했으며, 이 환자들이 ‘램시마SC’로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하면서 ‘램시마SC’의 시장 점유율도 함께 상승했다는 분석이다.

독일에서의 성과는 주변국으로도 확대되고 있다. 프랑스에서는 ‘램시마’, ‘램시마SC’ 시장 점유율이 2020년 18%에서 올해 1분기 50%로 크게 증가했으며, 영국에서도 처방이 꾸준히 증가하고 있다.

셀트리온헬스케어는 독일에서의 경험을 발판으로 국가별로 특화된 마케팅을 통해 유럽 전역에서 자사 바이오시밀러의 처방을 더욱 빠르게 늘려가겠다는 계획이다.

하태훈 셀트리온헬스케어 유럽본부장은 “하반기가 시작되면서 ‘트룩시마’(성분명 : 리툭시맙), ‘허쥬마’(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제가 직판 포트폴리오에 추가됐다”며 “올해 ‘아바스틴’ 바이오시밀러인 ‘베그젤마’(성분명 : 베바시주맙, CT-P16) 출시도 예정된 만큼 셀트리온헬스케어 제품의 시장 지배력을 강화할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

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