제약업계, 공동판매 시장 쑥쑥 큰다
제약업계, 공동판매 시장 쑥쑥 큰다
국내·외자사 품목 불문 … 신규 캐시카우 확보 경쟁

공동판매로 외형성장 기대 … 기존 제품 영업 시너지
  • 이순호
  • admin@hkn24.com
  • 승인 2021.01.12 08:34
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[헬스코리아뉴스 / 이순호] 신축년 새해가 밝은지 며칠 되지 않은 가운데 제약업계에 공동판매 계약이 줄을 잇고 있다. 오리지널을 늘려 새로운 '캐시카우'를 마련하고 자사 제품의 영업 기반을 유리하게 가져가기 위한 포석으로 풀이된다.

#종근당은 11일 한국페링제약과 야간뇨 치료제 '녹더나설하정'(데스모프레신아세트산염)에 대한 공동판매 계약을 체결했다. 양사는 이번 공동판매 계약 체결에 따라 1월 18일부터 한국페링제약은 종합병원, 종근당은 병·의원을 중심으로 녹더나의 영업·마케팅을 담당할 예정이다.

한국페링제약의 '녹더나'는 '야간다뇨'로 인한 야간뇨 증상을 개선하는 약물이다. 야간다뇨는 야간에 소변을 과잉 생산하는 질환으로 야간뇨의 원인 중 최대 88%를 차지한다. 성인에서 사용 가능하며, 남성은 1일 1회 50μg, 여성은 1일 1회 25μg을 투여한다.

종근당과 한국페링제약은 지난 2019년부터 야간뇨·야뇨증 치료제 '미니린'의 공동판매를 진행해왔다. 이번에 추가 계약을 체결한 '녹더나'는 '미니린'의 저용량 제품으로 고령 환자에서 우려됐던 저나트륨혈증에 대한 부담을 줄여줄 전망이다.

#SK바이오사이언스는 최근 국내 백신 시장 확대를 위해 글로벌 제약사 GSK와 주요 백신 5종에 대한 공동판매계약을 체결했다.

이번 계약은 GSK가 개발한 백신을 SK바이오사이언스가 공동으로 국내에 판매 및 유통하기 위한 것이다. 대상 제품은 ▲Tdap(파상풍·디프테리아·백일해) 백신 '부스트릭스' ▲수막구균 백신 '멘비오' ▲A형간염 백신 '하브릭스1440' ▲홍역·이하선염·풍진 백신 '프리오릭스' ▲자궁경부암 백신 '서바릭스' 등이다.

SK바이오사이언스는 그동안 구축한 영업망을 토대로 '부스트릭스', '멘비오', '하브릭스1440', '프리오릭스'의 성인 시장과 '서바릭스'의 영유아 포함 전체 시장 판매를 전담하게 된다.

SK바이오사이언스와 GSK가 공동판매 계약을 체결한 백신 5종의 국내 시장 규모는 지난해 기준 약 1280억원으로 최근 코로나19 바이러스로 인해 감염성 질환에 대한 경각심이 높아져 시장은 더욱 확대될 전망이다.

#일동제약은 최근 코오롱제약과 가글형 입병치료제 '아프니벤큐액'(일반의약품) 코프로모션 및 유통과 관련한 파트너십 계약을 체결했다. 양사는 이번 계약을 통해 '아프니벤큐액'에 대한 마케팅 활동을 공동으로 추진하고, 일동제약은 약국 유통을 담당하게 된다.

'아프니벤큐액'은 일반의약품으로 오리지널 제품은 아니지만, 국내 구내염 치료제 시장에서 가글형 붐을 일으킨 주인공으로 상징성이 크다는 평가다. 그러나, 최근 매출액은 급격히 줄어드는 추세다. 2016년 발매된 이 제품은 2018년 매출액이 57억원까지 올랐다가, 2019년 41억원으로 감소했다. 지난해에는 3분기까지 18억원의 누적 매출을 기록해 새로운 시장 전략이 필요한 상황이었다. 

'아로나민' 등 유명 OTC를 다수 보유한 일동제약은 강력한 약국 영업력을 바탕으로 '아프니벤큐액'을 시장 1위 품목으로 성장시킨다는 계획이다.

#대원제약은 올해부터 고혈압치료제 '카나브'(피마사르탄) 복합제인 '아카브정'과 '투베로정'을 보령제약과 함께 판매한다. 다만, 양사의 공동판매 계약은 올해가 아닌 지난해 12월 23일 체결됐다.

'아카브정'은 '카나브'에 고지혈증 치료 성분인 아토르바스타틴을, '투베로정'은 '카나브'에 다른 고지혈증 치료 성분인 로수바스타틴을 각각 합친 복합제다.

이번 계약에 따라 대원제약은 전국의 거의 모든 병의원에서 '아카브정'의 유통과 영업·마케팅을 담당하게 된다. '투베로정'의 경우 유통은 대원제약이 전담하고 영업과 마케팅은 양사가 공동으로 진행한다.

 

공동판매 성공 시 폭발적 외형성장 가능
자사 제품 영업에도 시너지 효과

제약사들이 공동판매 계약을 통해 신규 품목을 늘리는 이유는 여러가지가 있지만, 외형 성장과 기존 자사 제품의 판매를 유리하게 하기 위한 전략으로 주로 사용된다. 

대웅제약과 LG화학이 판매 중인 당뇨병 치료제 '제미글로', 종근당과 HK이노엔이 판매 중인 '케이캡 등은 제약사가 공동판매를 통해 외형 성장에 성공한 대표적인 사례로 꼽힌다.

'제미글로'는 LG화학이 지난 2015년까지 사노피아벤티스코리아와 함께 판매하던 제품이다. 당시 매출액은 276억원 수준이었다. 그러나 2016년 대웅제약이 LG화학과 공동판매 계약을 체결하고 '제미글로'를 판매하기 시작하면서 매출은 급증했다.

공동판매 1년만인 2017년 '제미글로'(복합제 포함)의 매출액은 기존보다 3배가량 증가한 738억원을 기록하며 초대형 품목으로 성장했다. 이후에도 성장세는 계속됐는데,  2019년에는 매출액(1008억원)이 1000억원을 돌파했으며, 지난해에는 11월까지 1062억원의 누적 매출액을 기록하며 일찌감치 전년 기록을 넘어섰다.

HK이노엔이 개발한 '케이캡'은 지난 2019년 3월 출시한 국산 신약 30호다. HK이노엔은 '케이캡' 출시와 동시에 종근당과 손을 잡고 공동판매를 시작했다. 이 제품은 출시 첫해부터 297억원의 원외처방액(유비스트 기준)을 기록하며 시장에서 돌풍을 일으켰다. 출시 2년 차인 지난해에는 3분기까지 508억원의 누적 처방액을 기록해 연간 원외처방액은 700억원 달할 것으로 전망된다.

이처럼 공동판매 품목이 시장에서 선전할 경우에는 자사의 기존 제품을 판매하는 데도 큰 도움이 된다. 특히 공동판매 품목이 다국적 제약사의 오리지널 품목일 때에는 그 효과가 더욱 크다.

제약업계 관계자는 "제네릭만 가져가서 영업을 하는 것과 오리지널 또는 그에 준하는 제품과 함께 제네릭을 영업하는 것은 차이가 크다"며 "공동판매를 통해 오리지널이나 소위 '잘 나가는' 제품을 들여오는 이유는 외형성장을 위해서이기도 하지만, 영업부서에 힘을 실어 자사 제품의 판매를 늘리기 위한 목적도 포함돼 있다"고 말했다.


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