약국가 ‘미투’ 영업 성행 … “치열해진 경쟁이 원인”
약국가 ‘미투’ 영업 성행 … “치열해진 경쟁이 원인”
타사 주력 광고 제품과 비슷한 제품 고마진으로 넘겨 … 현장에선 “고운 눈으론 안보여” … “영업사원 압박이 원인” 지적 나와
  • 현정석 기자
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  • 승인 2018.07.09 00:02
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[헬스코리아뉴스 / 현정석 기자] 제약사들 사이의 경쟁이 치열해지면서 약국가 영업사원들 사이에서 ‘미투’(Me too) 전략을 동원하는 사례가 늘고 있다. 과거에도 이같은 전략은 공공연히 이뤄졌으나, 경기가 나빠지는 한편 매출을 올릴만한 뾰족한 방도가 보이지 않자 최근 더 심해지고 있다는 것이 현장의 목소리다.

미투 전략이란 하나의 히트상품이 있을 때 경쟁사에서 비슷한 제품을 더 저렴하게 판매하는 것을 뜻한다. 개발비가 적게 들어가기 때문에 좀 더 저렴하게 내놓을 수 있다.

약국에서 행해지는 미투 전략의 경우 광고비까지 줄일 수 있다는 장점이 있다. 약국에 더 많은 마진을 제공함으로써 약사들에게 자사 제품을 판매해 줄 것을 요청할 수 있어서다.

▲ 사진은 특정 기사와 관계 없음 (출처 : 헬스코리아뉴스 DB)

업계 관계자 A씨는 “파스도 광고를 하는 회사는 정해져 있는데, 광고도 하지 않는 제품을 더 많이 판매하는 경우가 많다”며 “물론 악성재고를 처리하기 위한 일부 약국의 얘기일 수도 있지만 역시 중요한 건 마진”이라고 말했다.

업계 관계자 B씨는 “진통제를 사러 오는 환자들은 대부분 상표명을 말하는 편인데 환자들은 잘 모르니 약사들이 이 약이 더 좋다고 권하는 경우도 봤다”며 “전엔 그래도 특정 약을 원하면 가져다 놓거나 했는데 요즘은 성분이 다른 약도 권하는 경우가 많다”고 주장했다.

업계 관계자 C씨는 “하지부종에 도움이 된다는 ㄱ사의 제품은 몇 년 전부터 광고를 계속해와 인지도가 높은데 이 제품을 사러간 고객에게 약사는 60T 4000원에 살 바에는 타 회사의 같은 효능을 가진 제품이 120T 6000원이라고 다른 약을 권하기도 한다”고 설명했다.

“비싼 돈 들여 광고하는 제품의 매출이 깎여 … 곱게 보긴 어려워”

▲ 사진은 특정 기사와 관계 없음 (출처 : 헬스코리아뉴스 DB)

하지만 소위 ‘원조’ 제품을 판매하는 제약사들 입장에서는 어렵게 개발한 제품이 후발주자에 의해 매출이 잠식당하기 때문에 반가울리 없다.

업계 관계자 D씨는 “물론 영업을 하는 데 왕도가 있을 리는 없지만 많은 광고비를 들여 광고한 타사의 제품을 현장영업으로 바꾸게 만드는 것에 대해서 고운 시선을 보내진 않는다”며 “제약회사의 광고비가 줄어드는 데는 이런 이유도 있을 것”이라고 지적했다.

업계 관계자 E씨는 “비타민의 가격이 약국마다 다른데 이것은 각 회사나 영업사원마다 사입가가 달라서 난 차이인 경우가 많다”며 “한때 고려은단의 비타민C 제품이 할인마트에서 더 저렴하게 판매돼 약사들이 불매운동을 한 적이 있을 정도로 가격은 아주 민감한 부분”이라고 말했다.

그는 “가격이 다르게 들어갈 경우 약사들이 마진폭이 더 큰 제품을 밀어주는 것은 당연지사”라며 “비타민 C뿐 아니라 B나 D도 마찬가지여서 각자 정해진 거래처에서 목표를 달성하려면 수단 방법 가리지 않고 치열하게 싸울 수밖에 없다”고 덧붙였다.

“영업사원에게 주어지는 부담이 원인”

이같은 영업행태가 벌어지는 이유에 대해 제약사가 영업사원에게 주는 부담이 큰 것이 원인이라는 지적도 나온다. 할당량을 팔아야 한다는 압박에 영업사원 스스로의 판단으로 본인에게 떨어지는 마진을 깎아서라도 ‘미투’ 영업을 하게 된다는 것이다.

업계 관계자 H씨는 “광고는 마케팅의 영역이지만 세일즈 부서는 할당이 떨어지면 오시우리(밀어넣기)를 치든 어떤 방법으로든 결과물을 만들어내야 하는데 이런 데서 상부의 협조를 받을 수 있는 건 마진뿐일 것”이라고 설명했다.

그는 “보통 1인당 특정지역 약국 50곳에서 150곳을 담당하는 데 여유가 있는 영업사원들은 약사교육이나 일을 도와주는 식으로 세일즈를 할 수 있지만 많은 곳을 담당하는 사원들은 마진공략 외에 선택지가 별로 없다”고 덧붙였다.


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