CSO, 최근 ‘찬밥’ 대우인 이유
CSO, 최근 ‘찬밥’ 대우인 이유
‘제3자 리베이트 제공시에도 제약사 책임져야’ 유권해석 후 ‘불황’
  • 현정석 기자
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  • 승인 2016.07.21 18:30
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[헬스코리아뉴스 / 현정석 기자] 기업이 영업과 마케팅 등을 외주로 돌릴 때 판매대행업체(CSO, Contract Sales Organization)를 쓴다. 세계적으로 전체 제약사의 15~20% 정도가 CSO조직에 맡겨 판매를 대행시키고 있다.

CSO를 활용하면 제약사는 영업인력을 줄여 경비를 절감할 수 있다. CSO 영업사원의 평균 연봉이 2500만원 선으로 상대적으로 임금이 높은 제약사에 비해 경비를 줄일 수 있다.

2010년대 초반에는 리베이트를 제공하기 위한 수단으로 CSO를 활용했으나, 제3자를 통한 의약품 판매시에도 의약품 처방·채택을 목적으로 병원 및 의료기관에 불법 리베이트를 제공하면 제약사가 이를 책임져야 한다는 유권해석이 나와 CSO의 활용도가 크게 제한받고 있다.

유디스, 인벤티브헬스코리아 등은 외국계기업이다.

유디스는 2000년 설립돼 매출액이 94억5487만원이다. 사노피아벤티스, 베링거인겔하임, 동성제약 등과 코마케팅을 하고 있다.

인벤티브헬스코리아는 BMS의 ‘바라크루드’를 판매하고 다케다와 계약하기도 했다. 이 회사는 주로 다국적제약사 판매대행을 맡으면서 다국적제약사와 비슷한 영업방식을 택했다. 작년 6월에 희망퇴직을 실시하면서 사업을 접은 것으로 알려졌다.

MDH코리아는 자생적으로 설립된 국내기업이다. 김창균 전 신풍제약 사장이 설립한 이 회사는 의약품유통, 수출입, CRO 등 다양한 영역에 대한 역할을 수행하는 종합 헬스케어 서비스 업체다. 이 회사는 2014년 5월 용인 죽전에 사무실을 개소해 동구바이오제약의 ‘글루100정’과 광동제약의 ‘에어낙CR정', 한국콜마의 ’글리톨정‘ 등 11개 제약사와 계약했다.

국내 제약사가 일종의 분사 또는 위장계열사 설립 방식으로 CSO를 만들기도 하고, 또 일부는 제약도매유통업을 하던 회사들이 CSO를 겸업하기도 한다. 도매상 기반의 CSO는 대체로 제약사와 공동마케팅을 하는 경우로 전권을 위임받아 마케팅하는 경우는 드물다.

진양제약의 경우 CSO회사들과 계약을 맺고 판매대행을 맡겼다가 2014년 10월 전면 중단하기도 했다. 다국적 제약사인 BMS는 영업조직을 축소하면서 외주를 늘렸다가 노조의 반발을 사기도 했다.

제약업계의 한 관계자는 “CSO에게 판매를 위탁하면 영업조직을 축소해 당장 경비를 줄일 수는 있지만 유대관계 등 무형의 자산을 남에게 내주는 꼴”이라며 “종합병원 레지던트 시절부터 관계를 맺어왔던 의사가 다른 병원으로 갔을 때에도 의약품 발주가 연계되는 게 관행이었는데 이런 영업력의 장점들이 사라질 것”이라고 말했다.

업계의 다른 관계자는 “CSO와 도매상이 다른 것은 판매전권을 가지고 있느냐 아니냐는 것”이라며 “최근 CSO가 주춤하면서 도매상이 만든 CSO가 활동을 늘려가고 있다”고 말했다.


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