▲ 이재용 이사(로덴포유 수석 컨설턴트) 치과의 지속적인 성장과 매출의 신장을 위해, Large case는 필수적이다. 누구나 충성환자고객의 중요성을 알고 있고, 누구나 이왕이면 큰 케이스의 진료를 하고자 한다. 하지만 아이러니하게도 그 중요성을 알고 원하지만 어떻게 Large case를 높일 수 있는지 고민하고, 그것을 위해 매일의 치과환경 속에 시스템으로 녹이는 것에는 부족한 것이 현실이다. Large case는 그냥 만들어 지지 않는다. 어떤 환경과 환자관리 시스템을 선결해야 하는지, 그리고 어떻게 발굴하고, 집중하고, 동의를 얻어내고, 유지하는지에 따라 그 결과의 차이는 매우 커질 수 있다. 앞으로 지면이 허락하는 한, 가급적 실전적인 내용으로 충실하게 그 방법을 독자들과 함께 흥미롭게 풀어보고자 한다.

첫 회인 지난주에 살펴보았듯이 우리는 이제 가장 중요한 첫 출발의 Key, 목표수립을 했다.
그렇다면 앞으로 우리가 해야 할 일은 ‘이 목표를 어떻게 달성할 수 있을까?’에 대한 해답을 찾는 일이다.

‘SMART’에 의거한 나에게 진정으로 의미가 있는 꼭 달성하고자 하는 목표를 세웠다면 우선 의심부터 하지 말아야 한다. ‘과연 달성할 수 있을까?’ ‘목표를 잘못 세운 것은 아닐까?’ 이런 것은 아예 생각조차 하지 말아라. 어떻게 달성할까에만 집중하라.

기필코 달성할 수 있다. 방법을 찾고 끈기 있게 그것을 이루기 위해 기꺼이 대가를 지불하며 실행하는 한 안될 일이 없다.

그냥 단순히 이 기고문을 읽지 말고 이 내용을 하나의 맵(Map)으로 삼아서 나만의 것으로 만들어 나아가길 원하라. 그럴 때에야 큰 변화와 결과를 얻을 수 있다. 또한 앞으로 우리가 살펴볼 단계별 실행안과 소소한 팁들을 이 연재의 진행과 함께 당장 실행에 들어가라.

사실 의사들은 외롭다. 공동개원이 아닌 다수의 단독개원는 내 치과의 목표 및 힘든 고민거리에 대해 진심으로 생각을 나눌 수 있는 동반자가 사실상 거의 없다. 아주 친한 동기와도 그러하다. 개인적인 고민은 오히려 스스럼없이 나눌 수 있어도, 치과의 깊은 고민은 치부가 되는 양 서로 얘기를 하지 않는다.

그런 점에서 로덴치과에 가입한 분들은 고민과 앞으로의 계획을 깊이 있게 서로 나누는 믿을 수 있는 컨설턴트가 있기에, 치과경영의 평생의 동반자가 있어서 든든하다고 한다.

그러하기에 담당 컨설턴트가 없는 의사들에게 권하기는, 이왕이면 나와 의견을 공유할 수 있는 의사에게 이 글을 추천해서 함께 보면서 서로 생각을 나누기를 바란다.

서로의 아이디어를 나누며 의견을 개진하고, 설정한 목표와 단계적 추진 실행안을 서로 관리해주며 진행한다면 더 오래 그리고 더 힘 있게 추진할 수 있다. 그들과 함께 월에 한번씩 모여서 2~3시간의 미니 워크샵을 하는 것이다.

혼자서 변화하기는 쉽지 않다. 동료가 있고, 그것을 관리해 주는 동반자 있어야 탄력을 받기 때문이다.

자, 이제 우리는 목표달성을 위한 내면의 준비가 됐다. 그것은 바로 당신의 결심이다. 지금부터 달성하기 위한 방법을 함께 찾아보자. 그리고 내 것으로 만들어 보자.

기고의 성격상, 옆에서 대화로 말씀드리며 가이드하는 것이 아니라 간간이 전달 할 수밖에 없는 한계가 있다. 그러하기에 우선 이번 지면을 통해 개괄적이나마 단계적 실행안에 대한 것을 먼저 제목만이라도 간략히 나열하겠다. 그리고 나서 위에 언급했듯이, 독자 분들은 혼자서보단 그룹으로 서로 힘을 주며 앞으로의 연재와 함께 행동으로 바로 들어가보자! 믿고 해보자. 분명한 결과가 있다.

<Large case를 높이기 위한 방법 / 단계별로 나열>

1. Right person으로 조직을 구축

2. 그들과 Large case를 수용할 수 있는 조화로운 팀웍을 구축

3. Patient management system 구축
A. New Patient에 대한 정확한 목표 설정 & 마음자세
B. 전화를 통한 올바른 신환 정보 파악 방법 및 공유
C. 준비된 첫 내원 시 응대를 위한 제대로 된 진료예약하기
D. 첫 인상을 사로잡는 방법
E. 신뢰와 가치전달을 위한 도구의 활용
F. 환자는 스스로 분류된 상태에서 내원한다. 그것을 알아내야 한다.
G. 환자가 원하는 것을 알아내기 위한 올바른 질문과 대화의 시작
H. Large case를 창출하는 첫 진료적 접근 – 환자와의 구강여행: 문진
I. 임상 신뢰를 높이는 도구 – Photo taking
J. 공감을 이끌어 내는 상담기법
K. 준비된 자료로 공략해야 한다.
L. 진료비 지불계획을 컨설팅해 주어라.
M. 소개를 창출할 수 있는 비법
N. 진료동의를 얻지 못했을 때의 올바른 closing 방법
O. 환자를 지속적으로 유지하는 관리기법

4. 고급 임상 능력 탑재

이제 다음 연재부터 필자와 함께 흥미로운 여행을 떠나보자. 넓게 살펴보았으니, 이제 작은 것들을 세부적으로 알아보자.

목표를 세웠고 이루기를 강렬히 원한다면 즉시 적용할 내용이 넘쳐날 것이고, 그냥 읽기만 한다면 반쪽 공감만 될 것이다. 필자의 능력보다는 여러분에게 이 내용의 의미가 달렸다는 것이다. 이왕이면 이번의 연재와 함께한 여러분의 다짐과 실행으로 2011년 말에는 귀 치과의 매출이 전년대비 20% 이상 상승되길 바란다. 할 수 있다. -실시간 치과전문지 덴탈투데이-

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