[헬스코리아뉴스 / 이순호] 국내 제약사들이 글로벌 시장에서 자생력을 키우기 시작했다. 해외 제약사의 손을 빌리지 않고는 여전히 글로벌 시장에서 성공 가능성이 작다는 평가가 지배적이지만, 일부 제약사는 의약품 개발을 넘어 유통부터 판매까지 도맡으며 다국적 제약사로 탈바꿈을 시도하고 있다.
국내 제약사들 가운데 가장 먼저 글로벌 판매망 구축에 나선 것은 셀트리온이다.
셀트리온은 지난달 중순 독일을 시작으로 자사의 바이오시밀러 '램시마SC'(인플릭시맙)의 글로벌 판매에 돌입했다.
'램시마SC'는 셀트리온이 TNF-α 억제제(자가면역질환 치료제) 시장에서 경쟁력을 확보하기 위해 기존 정맥주사(IV) 제형인 램시마를 피하주사(SC)로 제형을 변경해 개발한 항체 바이오의약품이다. 지난해 11월 유럽의약품청의 판매 승인을 획득했다.
'램시마SC'의 글로벌 판매가 주목받는 이유는 셀트리온이 처음으로 직접 판매 방식을 선택한 제품이기 때문이다. '램시마SC'의 성공 여부가 셀트리온의 직판 체제 구축의 중요한 지표가 되는 셈이다.
셀트리온은 이미 유럽 주요 국가에 14개 현지 법인을 설립했으며, '램시마SC'의 첫 판매처로 독일을 선택했다.
독일 TNF-α 치료제 시장은 아이큐비아 기준 약 2조3000억원에 달하는 유럽 최대 시장이다. 셀트리온은 유럽 의료 시장에서 독일이 갖는 시장성과 상징성을 고려해 가장 먼저 램시마SC를 론칭했다.
이 회사는 최근 독일에 이어 영국에서도 '램시마SC'를 출시했다. 지난 2018년 11월 영국 법인 설립 이후 '램시마SC' 직판을 위한 현지 인프라 구축을 완료했으며, 이미 영업·마케팅을 위한 전문 인력을 확보했다는 것이 회사 측의 설명이다.
영국은 TNF-α 억제제 시장 규모가 1조5000억원 정도로, 영국과 독일 두 지역을 합치면 유럽 전체 TNF-α 억제제 시장의 30% 이상을 차지한다.
셀트리온은 유럽 전역으로 판매처를 늘리는 동시에 미국을 겨냥, 북미지역 직판 체제 구축에도 나섰다. 우선 2021년 캐나다에서 먼저 '램시마SC'를 출시하고, 2~3년 뒤인 2022~2023년께 미국 론칭을 시도한다는 계획이다.
신약 개발사로 급부상한 SK바이오팜도 글로벌 직판 체제 구축을 서두르고 있다.
이 회사는 지난해 미국 FDA로부터 자사가 개발한 뇌전증 신약 '엑스코프리'(세노바메이트)의 시판을 허가받아 출시를 준비하고 있다.
'엑스코프리'는 국내 제약사가 신약후보물질 발굴부터 임상 개발, NDA(판매 허가 신청)까지 전 과정을 외부의 도움 없이 독자적으로 진행해 FDA의 승인을 받은 최초의 국산 신약이자, 국내 제약사가 처음으로 미국 직판을 시도하는 제품이다.
올해 2분기 미국 출시가 목표인데, SK바이오팜은 자사가 구축한 현지 판매망을 가동해 직접 영업과 마케팅에 나선다는 방침이다.
SK바이오팜은 '엑스코프리'의 판매를 위해 미국에 SK라이프사이언스라는 현지 법인을 설립했다.
SK라이프사이언스는 미국 전역을 12개 권역으로 나눠서 지역별로 세일즈 디렉터를 배정하는 동시에 110명의 영업인력을 채용했다. 이들 영업인력은 1만4000명의 의사를 대상으로 마케팅에 나서게 된다.
이 회사는 한국을 비롯, 중국과 일본 등 아시아 지역에서도 '엑스코프리'를 직접 판매한다는 방침이다. 이를 위해 현재 각국의 인·허가 전략을 분석하고 있으며, 미국에서 '엑스코프리'를 출시한 뒤 더 자세한 계획을 발표한다는 계획이다.
다만 유럽의 경우, '엑스코프리'의 유럽 판권을 가지고 있는 스위스의 아벨 테라퓨틱스를 통해 제품을 판매한다. SK바이오팜은 지난해 초 아벨 테라퓨틱스와 '엑스코프리' 기술수출 계약을 체결한 바 있다. 전체 계약 규모는 5억3000만달러(약 6000억원)에 달한다.
업계 관계자는 "글로벌 파트너사와 협력해 제품을 판매하는 경우 통상적으로 35~45% 상당의 수수료를 지불해야 하는 것으로 알려져 있다. 많으면 수익의 절반 가까이를 떼이는 셈"이라며 "반대로 이야기하면 제품을 직접 판매할 경우 수익이 기존보다 2배 가까이 늘어나는 것"이라고 말했다.
이 관계자는 "글로벌 시장 직판 체제를 구축해 놓으면 수익성이 매우 커질 뿐 아니라, 타사 제품 판매를 통한 수수료까지 기대할 수 있다"며 "질 좋은 의약품 개발에 이어 글로벌 직판에도 성공할 경우, 다국적 제약사로 탈바꿈하는 것은 시간문제"라고 덧붙였다.
