[헬스코리아뉴스 / 안상준] 셀트리온과 SK바이오팜이 유럽·미국 등의 해외 시장에서 '직접 판매'에 도전한다. 자사 제품에 대한 자신감을 바탕으로 중장기적 수익성을 끌어올리기 위한 하나의 전략으로 풀이된다.

직접 판매란 현지 파트너사를 통하거나 글로벌 제약사의 판매 유통망을 거치지 않고 제품을 직접 판매하는 것을 뜻한다. 판매·유통사에 지불해야 하는 35~45% 상당의 수수료를 지불하지 않아도 돼 수익 구조를 탄탄하게 할 수 있다는 장점이 있다.

먼저 직접 판매에 도전장을 던진 기업은 셀트리온이다. 셀트리온의 직판 체제 구축은 서정진 회장이 올해 초 자신의 '마지막 목표'라고 밝힌 숙원사업이기도 하다.

이 회사는 지난달 26일 유럽의약품청(EMA)으로부터 최종허가를 획득한 세계 최초 인플릭시맙 피하주사 제제 '램시마SC'를 통해 첫 직판에 나선다. 판매는 셀트리온의 해외 유통과 마케팅을 담당하는 셀트리온헬스케어가 맡는다.

셀트리온헬스케어는 유럽 주요 국가에 설립된 14개 법인과 지점의 직판망을 활용해 램시마SC를 판매할 예정이다. 내년 2월 독일을 시작으로 3월부터는 영국, 네덜란드 등 주요 시장에 램시마SC를 순차적으로 출시해 연말까지 유럽 전역으로 출시를 확대하는 게 목표다.

회사 관계자는 "유럽 TNF-α 억제제 시장에서 성공적인 영업·마케팅 경험을 가지고 있는 현지 전문 경력자를 지속해서 영입하고 있다"며 "이를 통해 내년 연말까지 300명 수준의 판매 인력을 갖출 수 있을 것으로 보고 있다"고 말했다.

SK바이오팜도 최근 미국 식품의약국(FDA)의 판매 허가를 획득한 뇌전증 신약 '엑스코프리'를 미국 전역에서 직접 판매하겠다는 계획을 밝혔다. 내년 2분기 미국 시장에 출시될 예정인 엑스코프리의 판매와 마케팅은 SK바이오팜의 미국 법인 SK라이프사이언스가 담당한다.

이 회사가 미국 시장 직판에 나서는 것은 뇌전증 시장의 특수성 때문이다. 뇌전증 치료제는 적은 수의 '전문의'에 의해서만 처방이 가능해 직판 성공 가능성이 크다.

회사 측은 미국 시장에 약 1만4000명의 전문의가 있는 것으로 파악하고 있으며, 해당 전문의를 대상으로 한 독자적인 영업망 구축이 가능할 것으로 보고 있다. 미국 내 다른 회사들도 유사한 질환에 대해 100~150명의 영업사원으로 미국 전역에서 영업을 진행하고 있다.

SK라이프사이언스는 이미 미국을 12개 권역으로 나눠 세일즈 디렉터 채용을 완료했다. 마케팅 전략 수립도 마쳤으며, 빠른 정착을 위한 막바지 영업망 구축에 박차를 가하고 있다. 추가로 110명의 영업사원을 채용해 내년 1월부터 본격적인 영업 활동에 들어갈 예정이다.

SK바이오팜 조정우 사장은 "현지 제약사와 공동 마케팅을 할 경우 이익이 반으로 줄어드는 문제가 있다"며 "그동안의 경험을 바탕으로 엑스코프리가 이익을 낼 수 있는 구조를 파악했고, 적절한 수의 영업 인력을 투입해 미국 전체를 커버할 수 있다고 판단했다"고 말했다.

A 제약사 관계자는 헬스코리아뉴스와의 통화에서 "셀트리온과 SK바이오팜이 직판 체제를 선택한 가장 큰 이유는 결국 수익성 확대"라며 "직판을 위해서는 직판망 구축 등을 위한 초기 비용이 많이 들지만, 파트너사에 지급해야 하는 최대 45%의 수수료 없이 판매 이익을 독점할 수 있다"고 말했다.

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