"우수한 효과 무기로 전문약 한계 극복"
"우수한 효과 무기로 전문약 한계 극복"
[인터뷰] 동아ST 전경택 PM ... "무좀은 의사 처방으로 치료해야 효과높아"

"주블리아, 치료 효과·영업력·마케팅 3박자 척척 ... 단숨에 블록버스터 반열"

"일반인 대상 손발톱 무좀 질환 홍보 통해 시장점유율 높일 것"
  • 안상준 기자
  • 승인 2019.05.23 08:06
  • 댓글 0
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[헬스코리아뉴스 / 안상준 기자] 출시 2년 만에 시장 리딩 품목 반열에 올라선 동아ST의 손발톱 무좀 치료제 '주블리아'가 누적 처방액 300억원 돌파를 눈앞에 두고 있다.

회사측은 의사 처방이 필요한 전문의약품이라는 한계에도 불구하고 우수한 효과와 안전성을 무기로 시장에 안착한 만큼, 환자를 대상으로 한 손발톱 무좀 질환 홍보를 통해 주블리아의 시장점유율을 높여가겠다는 방침이다. 

22일 동아쏘시오그룹 본사에서 만난 동아에스티 마케팅 3팀 전경택 PM은 "제품의 우수한 치료 효과와 영업력, 마케팅의 삼박자가 맞아떨어지면서 '주블리아'가 출시 이후 단기간에 시장 리딩 품목에 올랐다"며 "의사뿐 아니라 환자를 대상으로 한 질환 홍보가 큰 도움이 됐다"고 평가했다.

 

동아에스티 마케팅 3팀 전경택 PM.
동아에스티 마케팅 3팀 전경택 PM.

 

'무좀=진료가 필요한 질환' … 전문약 단점 '역이용'

국내 손발톱 무좀 환자는 120만 명에 육박하지만, 치료 옵션은 그리 많지 않다.

일반의약품인 바르는 손발톱 무좀 치료제는 치료 효과가 낮고 경구용 제제 역시 치료 효과는 76% 정도에 달하지만, 간과 신장 등에 영향을 줄 수 있어 환자들이 꺼리는 경우가 많다. 약물 상호작용도 고려해야 하는데, 다른 질환으로 약을 복용하고 있다면 경구제 복용에 더욱 신중을 기해야 한다.

반면, 주블리아는 손발톱에서의 침투력이 높아 경구제 수준의 우수한 치료 효과를 보이면서도 전신성 부작용이 없어, 상대적으로 안전하게 사용할 수 있는 것이 장점이다.

전경택 PM은 "손발톱 무좀은 치료가 쉽지 않은 질환 중 하나"라며 "따라서 전문의의 정확한 진단과 처방, 경과 관리가 잘 이뤄져야 치료 기간을 단축할 수 있는데 대다수의 환자는 구입이 편리하고, 광고 등을 통해 익숙한 일반의약품을 사용해 손발톱 무좀을 치료하는 경우가 많다"고 말했다.

회사 측은 이러한 특성을 파악해 '손발톱 무좀은 의사 진료가 필요한 질환'이라는 점을 환자들에게 강조하고 있다. TV·라디오 방송, 홍보 책자, 캠페인 등을 활용해 일반 환자에게 손발톱 무좀 질환의 정보를 꾸준히 알리고 있다. 주블리아가 의사의 진료를 거쳐 처방받아야 하는 전문의약품이라는 단점을 역으로 이용한 것이다.

전 PM은 "병원 방문 없이 일반의약품만 사용할 경우 질환에 대한 정확한 지식이 없어 환자 스스로 치료를 중단하는 경우가 많다"며 "환자가 원하는 치료 효과를 보기 위해서는 병원을 방문해 전문의의 정확한 진단을 받는 것이 좋다"고 강조했다.

 

동아에스티 손발톱 무좀 치료제 주블리아 제품 사진. 지난해 129억원의 처방액을 기록한 주블리아는 올해 180억원가량의 처방액을 올릴 수 있을 것으로 전망된다.
동아에스티 손발톱 무좀 치료제 주블리아.

 

주블리아, 블록버스터·1차 선택 약제 … 우수한 치료효과 덕분 

이 같은 전략 덕분에 주블리아는 지난해 129억원의 처방액을 기록, 단숨에 블록버스터 반열에 올랐다. 올해는 180억원이 넘는 처방액을 올릴 것으로 회사 측은 기대하고 있다. 누적 처방액 300억원 돌파를 눈앞에 두고 있는 것이다.

현재 회사가 관리하는 종합병원 159개 중 90%에 달하는 142개 종합병원에서 주블리아가 처방되는 등 종합병원 랜딩률도 높다. 올해 말까지 159개 종합병원 모두에 랜딩 하는 게 목표다.

지난해에는 손발톱 무좀 가이드라인의 1차 선택 약제로 인정받으며 효과성 측면에서도 강점을 보였다. 현재 비급여 제품으로 경쟁 제품과 비교하면 가격이 다소 비싸지만, 환자들이 실손 보험을 활용할 수 있어 실제 가격에 대한 부담은 적은 편이다.

전 PM은 "뛰어난 효과를 통해 치료 기간을 단축할 수 있다는 점에서 의료진과 환자 모두를 만족 시킬 수 있었던 것 같다"며 "수치적 실적에는 큰 의미를 두지 않으려고 한다. 치료가 어려웠던 손발톱 무좀의 완치율을 높이기 위해 최선을 다하겠다"고 다짐했다.

 

(왼쪽부터) 주블리아 장선우 PM, 이상우 PM, 전경택 PM, 최승현 PM. 아직 주블리아를 모르는 환자들에게 제품을 알려 나간다는 게 이들의 각오다.
(왼쪽부터) 주블리아 장선우 PM, 이상우 PM, 전경택 PM, 최승현 PM. 아직 주블리아를 모르는 환자들에게도 제품을 알려 나간다는 게 이들의 각오다.

 

"손발톱 무좀, 숨기지 말고 병원 방문해야"

회사 측은 주블리아가 손발톱 무좀 가이드라인의 1차 선택 약제로 인정된 만큼, 의사들에게는 제품의 효능을 어느 정도 인정받았다고 판단하고 있다. 이에 그동안 해오던 방식대로 일반 환자를 대상으로 한 질환 홍보 등에 집중해, 아직 주블리아를 알지 못하는 환자들에게 제품을 알려나갈 계획이다.

전 PM은 "포털사이트에 주블리아를 검색하면 환자 스스로 치료 경과를 올리고 만족감을 표한 사례를 찾아볼 수 있다"며 "환자들에게 제품의 효능을 인정받아, 손발톱 무좀 치료제 하면 주블리아가 가장 먼저 떠오를 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.

그는 "손발톱 무좀은 결코 부끄러운 질환이 아니다. 숨기지 말고 바로 병원을 방문할 것을 권한다"며 "손톱 무좀의 경우 치료에 평균 6개월에서 1년의 시간이 필요한 만큼, 여름이 오기 전에 미리미리 치료를 받는 것이 좋을 것 같다"고 덧붙였다.


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