[헬스코리아뉴스 / 권현 기자] 미국 제약사 영업사원들이 인터넷·스마트폰 등의 스마트기기의 등장과 제약사들의 영업력 축소 분위기로 인해 입지가 점점 좁아지고 있다.
‘의사 방문비율·영원사원 수’ 절반으로 ‘뚝’
미국 컨설팅업체 ZS어소시에이츠(ZS Associates)는 지난해 미국에서 제약 영업사원 4만명과 의사 40만명을 대상으로 진행한 조사결과, 미국 제약 영업사원은 지난 2005년 10만1800명에서 2011년 6만6000명으로 약 4만명 줄었다. 이후 6년 동안 6만명 선을 유지, 지난해는 6만8400명으로 집계됐다고 최근 밝혔다.
이들이 만날 수 있는 의사의 비율도 지난 2008년 80%에서 지난해 44%로 절반 가량 감소한 것으로 집계돼, 점차 영업사원들의 활용도가 감소하고 있는 것으로 풀이된다.
인터넷·스마트기기에 밀리나?
영업사원이 줄고, 의사방문 비율이 감소하고 있는 원인 중 하나로 인터넷과 스마트폰 등의 발달이 꼽힌다.
미국 제약업계 관계자는 “미국의 제약 영업사원 수는 90년대 후반 정점을 찍은 이후 서서히 감소하고 있다”며 “당시에는 의사를 직접보는 것이 가장 좋은 영업방식이었지만, 최근에는 인터넷, 스마트폰 등 디지털 기기의 발달로 영업의 패러다임이 바뀌고 있다”고 말했다.
소규모 틈새시장 개척으로 영업력 축소 분위기
영업사원이 감소한 다른 원인은 제약사들의 시장 타깃의 변화에도 있다는 분석도 나온다.
다른 제약업계 관계자는 “영업사원이 감소한 또 다른 원인은 블럭버스터 시장에 집중하던 제약사들이 소규모 틈새시장 개척에 나섰기 때문”이라며 “적은 영업력으로도 의사들에게 메시지를 전달하는 데 무리가 없으며, 의사들은 영업사원을 만나 허비하는 시간을 줄일 수 있다”고 말했다.
이어 “영업사원들이 만나기 힘든 의사와 접촉하기 위해 쓴 비용이 2000년대 후반부터 현재까지 10억달러에 달했다”며 “최근 제약사들은 영업사원을 쓰는 대신 이메일, 스마트폰, 인터넷 등을 활용해 비용절감을 기대하고 있다”고 말했다.
가장 만나기 쉬운 의사는 ‘비뇨기과전문의’
한편 전공별로 살펴봤을 때 미국 제약 영업사원들이 가장 접근하기 쉬운 의사는 비뇨기과전문의였다. 이어 류마티스내과, 알러지과, 피부과, 신경과, 산부인과, 소화기내과, 심장내과, 1차 진료기관 의사, 정신과, 소아과, 신장내과였다. 가장 만나기 힘든 의사는 종양전문의였다.
