인터벤션(혈관중재술) 기술과 치료분야의 혁신적인 의료기기를 생산하는 글로벌 의료기기업체 ‘쿡메디칼코리아’는 최근 총판·대리점 판매에서 직접 판매(직판)로 사업을 전환했다. 1983년 동인인터내쇼날을 통해 처음 제품을 선보인 후 30년 만의 일이다. 이는 한국 시장이 커졌기 때문이기도 하지만, NHK 국제부 기자, 비브라운 베트남 지사 세일즈&마케팅담당 부사장 및 아시아태평양담당 이사 등을 거쳐 쿡메디칼코리아를 맡게 된 이승재 지사장의 노력이 빛을 발한 것이다. 직판으로 사업을 전환한 지 6개월, 상반기 성과는 어떠한지, 앞으로의 계획은 무엇인지, 또 국내 의료기기업체에는 쿡메디칼에만 존재한다는 HBS(Healthcare Business Solution) 부서의 역할은 무엇인지, 24일 이승재 지사장을 만나 이야기를 들어봤다.       ▲ 이승재 쿡메디칼코리아 지사장

“상반기 판매량이 전년 대비 40% 정도 증가했다”

-. 쿡메디칼코리아는 올해 초 총판 및 대리점 판매에서 직접 판매(직판)로 사업 전환을 완료했다. 사업 전환까지 4년이 걸렸는데, 한국에서 직판을 선택하게 된 이유는 무엇인가.

“사용자들과의 관계를 바탕으로 사업을 시작했다. 친한 의사들과 안전성·유연성 따지지 않아도 되던 시대에, 사용자와 밀접한 관계를 유지하며 불편한 점을 공유했고, 사용자의 아이디어를 회사가 제품화시켰다. 서로 많은 도움을 줬으며, 협력해왔다. 직판을 하게 된 이유도 같다. 환자들과 얼마나 밀접하게 협업하고 있는가가 중요했다. 총판·대리점 방식에서 직판으로의 전환은 한 단계가 없어지는 것이다. (사용자의) 좋은 아이디어들이 본사 쪽에 직접 전달될 수 있도록 하는 것이 한국 지사가 만들어지고 직판을 하게 된 이유이다.”

-. 직판 전환 후 판매는 늘었나.

“상반기 판매량이 전년 대비 40% 정도 증가했다. (직판으로의 사업 전환) 효과를 보고 있다고 생각한다. 상반기 판매량이 생각보다 좋았고, 올해 목표인 매출 300억원을 달성할 수 있을 거라고 예상하고 있다.

또한 비즈니스가 큰 제품 출시가 판매에 끼친 영향도 컸다. 우리 회사의 비즈니스 유닛은 9개 분야인데, 초기 산부인과·비뇨기과 등의 분야는 지난해에, 마지막 인수 부서였고 올해 초 출시된 방사선·하지쪽 분야는 상반기 판매에 영향을 끼쳤다. 방사선은 판매 비중이 높은 제품군이다.”

“마케팅의 강도에 있어 월등히 뛰어난 참여 유도하도록 노력할 것”

-. 직판 전환이 “한국 시장의 확대를 위해서”라고 말했다. 향후 한국에서의 마케팅 전략은 어떠한가.

“두 가지로 접근할 생각이다. 하나는 브랜드 마케팅이다. 사업 인수 후 브랜드를 알릴 필요성을 느꼈다. 사업 전환 전에는 제품력을 강조하며 마케팅을 펼치다 보니, 쿡메디칼이라는 브랜드에는 생소한 사람들이 많이 있다. 그래서 브랜드 마케팅 쪽으로 많이 진행하고 있고, 직원들 교육도 많이 하고 있다.

또 하나는 학술·임상적 부분에 대한 마케팅 강화다. 각 회사들이 선의의 경쟁을 하려면 학술적인 부분을 강화하는 수밖에 없다. HBS(Healthcare Business Solution)  부서를 만들어 영업 직원에게 임상 부분에 대한 공부 시간을 더 많이 할애하도록 한 이유는 사업 초기부터 금지해 온 리베이트 등 윤리적인 부분을 해결하기 위한 것도 있다. 워크샵, 세미나 참여 지원과 해외 제품 설명회 때 한국 의사들을 참여시켜 역량을 발휘할 수 있는 등의 마케팅 전략을 계획하고 있다.”

-. 최근 글로벌 의료기기 업체의 한국 진출이 활발하다. 이들 회사도 브랜드 강화 및 학술 마케팅이라는 비슷한 마케팅 전략을 계획하고 있는데, 쿡메디칼코리아만의 차별화는 없나.

“모든 회사들이 차별화시키기 위해 노력하는 것은 당연하나, 헬스케어 쪽은 규약이나 제한이 많다. 그래서 마케팅의 선택권이 폭넓지 않다. 그런 상황에서, 우리는 사용자들을 제품 개발에 참여시킨다거나, 마케팅의 횟수 및 강도에 있어 월등히 뛰어난 참여를 유도하도록 노력할 것이다.”

 

“HBS는 효율적이고 투명성 역할을 한다”

-. 국내에서는 생소한 HBS(Healthcare Business Solution) 부서를 도입했다고 들었다. HBS 부서에서 하는 일은 무엇인가.

“쿡메디칼의 모든 해외 지사는 HBS를 운영한다. 한국에서는 영업사원이 모든 일을 하는데, 우리의 경우 학술·임상 부분은 영업사원이, HBS는 행정 등 나머지를 담당한다. HBS가 대표로 구매팀과 컨택(contact)해 단가협상 등 구매 시 애로사항을 처리한다. 현재의 영업사원은 학술이 아닌 비즈니스 부분이 많아, 제품 유통과 관련된 부분을 분류한 것이다. 같은 회사인데도 제품별로 다른 사람과 얘기해야 하는 부분이 있는데, HBS는 업무를 일원화시켜 계약·물류 등의 문제를 해결한다. 이름대로 비즈니스 솔루션을 제공하는 것이다. 지난해부터 운영되고 있는 HBS 부서는 현재 걸음마 단계이며, 앞으로 확대해 나갈 생각이다.”

-. HBS를 국내에 도입한 이유는 무엇인가.

“본사의 철학도 있고, 한국의 니즈(needs)도 있다고 판단했다. 한국 실정에 맞게 (HBS 부서 역할의) 방향을 설정할 것이다. 환자우선주의는 회사 철학이기도 한데, 환자 관리에 효율적으로 업무를 할 수 있는지를 고민했을 때 (제품 판매 시) 행정 부분을 무시할 수 없었다. 적시적소에 물품을 공급시키는 등 향상시킬 부분을 찾은 것으로, 우리는 조심스럽게 접근하고 있다.

헬스케어를 경제적인 차원, 즉 비용효율적인 면에서 봤을 때 병원이 국제 무대에서 경쟁하려면 치료를 잘한다는 명성뿐 아니라 비즈니스 등 여러 분야에서 발전해야 하지 않을까 하는 생각도 했다. 앞으로 한국이 의료 선진화로 나아갈수록, HBS 역할은 커질 것으로 본다.”

-. HBS에 대한 반응은 어떠하고, 해당 부서에 기대하는 점은 무엇인가.

“병원의 반응은 좋다. ‘한 사람만 연결하면 되네’하며 좋아하고, 영업사원과 얘기하는 것과 달리 같은 ‘물류 언어’로 소통해 이해도 잘된다. 대형 병원은 관리 효율면에서 관심이 많고 물류는 병원에서 중요한 부분이기 때문에, 우리가 그만큼 관심을 가지고 서포트 한다니까 호응이 좋다. 동업자 마인드로 접근해 병원과의 관계도 돈독해지리라 예상하고 있다.

또 윤리적인 부분에서, 모든 부분을 공식화시켜 투명하게 사업을 한다는 기대도 있다. 물류분야도 병원의 한 부분이고, 적시에 적절한 제품이 적절한 장소에 와야 하는데, 그런 부분을 한국에서는 의미를 크게 두지 않고 있었다. 병원 내에서도 음적으로는 노력하는 분들이 많았는데, 우리는 이를 양화시켜 업무의 의미를 부각시키고 강화시킬 생각이다. 행정부서를 통해 사업하게 되면 ‘공평해지고 투명해지지 않을까’하는 기대가 있다.

또 하나의 장점은 영업사원들이 제품의 임상적인 부분을 더 공부해서 사용자(의사)를 서포트할 수 있다는 점이다.”

“하반기에 막힌 다리 혈관을 확장시키는 약물방출스텐트 출시 계획”

-. 미국의 쿡메디칼 본사는 한국 시장을 어떻게 바라보고 있는가.

“30년간 총판으로 사업을 해오는 동안 한국시장은 커지고 경제력도 강해졌다. 한국의 의료기술 수준도 높아지고 APEC(아시아태평양경제협력체)에서 큰 역할을 하고 있기 때문에, 본사에서도 한국을 주시하고 관심을 가져 왔다. 본사와 지사간의 교류를 통해 환자들에게 적소적시에 제품을 공급하고, 향후 더 높아질 국제적 위상을 생각해 한국 지사를 설립하게 된 것이다.”

-. 국내에 R&D(연구개발) 센터 설립 계획은 없나.

“국내 의료진이 세계적인 의료 기술을 가지고 있기 때문에 협업할 수 있는 부분이 많을 것이라 생각하고 있다. R&D는 앞으로 장기적으로 투자할 수 있을 것이다.

현재 쿡메디칼의 R&D 센터는 미국, 덴마크, 아일랜드, 호주에 있으며, 본사도 아시아 쪽의 필요성을 인지하고 적절한 시기·장소에 대한 논의를 활발히 하고 있다.”

-. 신제품 출시 계획은 없나.

“하반기에 막힌 다리 혈관을 확장시키는 하지쪽에 특화된 약물방출스텐트를 판매할 예정이다. 이 제품은 쿡메디칼이 세계 최초로 개발한 것이다.”

-대한민국 의학전문지 헬스코리아뉴스-